marketing, biznes, innowacje…patrzymy, oceniamy i dzielimy się :)

Biorę właśnie udział w bardzo fajnym projekcie, w którym pomagamy kilkunastu przedsiębiorcom przygotowującym swoje start’upy do wejścia na rynek. Jako człowiek ambitny, w pracy nad strategią i innowacjami postanowiłem wykorzystać topowe narzędzia i metodologię, dokładnie te same, na których opierają swoje sukcesy znane ze swojej innowacyjności firmy. Muszę się szczerze przyznać, że miałem początkowo obawy czy nie przesadziłem i czy powinno się tworzyć strategie portfela produktów dla firmy która musi jeszcze zdobyć swojego pierwszego klienta. Okazuje się że ma to sens i to czasem większy niż w przypadku dużych firm. Dlaczego? Kiedy wchodzimy na rynek wszystkie innowacje i strategie są możliwe. Nie ograniczają nas oczekiwania naszych klientów czy zrealizowane już inwestycje. Możemy zrobić wszystko. Możemy zrobić to co najlepsze. Wniosek? Logika budowania strategii biznesowej czy tworzenia innowacji dla jednoosobowej firmy i koncernu jest dokładnie taka sama. Za jakiś czas przygotujemy opracowanie pokazujące jak zrobić w pełni profesjonalną strategię w małej firmie lub startu’up-ie, ale na dobry początek przygotowałem kilka kluczowych tematów i pytań, nad którymi każdy start’upowiec powinien się pochylić:

- benefit, benefit, benefit, benefit… po co tak na prawdę istniejemy na rynku? Jaki problem chcemy rozwiązać? Czy jest on powszechny? Jak bardzo jest on ważny? Czy nasi potencjalni klienci budzą się i zasypiają myśląc o tym problemie (oczywiście dla nas to bardzo dobrze), czy musimy ich przekonać do tego, że ten problem istnieje (jest to możliwe, ale baaaardzo trudne z punktu widzenia małej, niemającej wielkich zasobów firmy)

- w jaki sposób wyznaczamy cenę? Opieramy się na cenach konkurencji, czy wychodzimy od naszych kosztów? A może stosujemy oba podejścia równocześnie? Z czego wynika nasz zysk: z zakładanej przewagi kosztowej nad konkurencją, czy z unikalnej wartości, którą oferujemy naszym klientom?

-  czy coś dzieli naszych klientów? Może ich potrzeby w istotny sposób się różnią (każda grupa oczekuje od nas rozwiązania innego problemu)? A może w różny sposób będą korzystać z naszego produktu (czas, częstość, intensywność)? Możliwych podejść do segmentacji są setki, a każda z zaobserwowanych różnic będzie wpływać na atrakcyjność tej grupy dla nas, benefity, które powinien oferować nasz produkt czy naszą strategie marketingową czy sprzedażową.

Ufff…  Skomplikowane? Moim zadaniem zdrowy rozsądek i wiedza o tym jakie pytania powinniśmy zadać (patrz wyżej) wystarczą.  Powodzenia

Jeśli jeszcze tam nie byłeś, nie masz usprawiedliwienia. Jako klient, a jeszcze bardziej jako profesjonalista, musisz zobaczyć, jak się robi naprawdę zawodowy biznes.

Z zewnątrz sklep nie wygląda imponująco (poznasz go od razu, po szyldzie z napisem RYBY, farba lekko opada, skojarzenia z minioną epoką nieuniknione). Niech cię to nie zmartwi, kiedy poznasz jego magię, przestanie się to dla ciebie liczyć.

Sklep prowadzą panowie (na moje oko i z tego co podsłuchałam spokrewnieni, a raczej reprezentujący kolejne pokolenia w biznesie rodzinnym). Ale, co to za biznes!

Pozwól, że zilustruję go scenką rodzajową:

- A ten łosoś, to co taki dziwny jakiś? taki ciemny? – pyta klientka, podejrzliwie spoglądająca w stronę ryby, rzekomo świeżej.

Sprzedawca nie speszył się ani trochę. Nabrał tchu i zadumał się, jak przed dobrą opowieścią. Po czym zaczął, robiąc długie pauzy między kolejnymi zdaniami, jakby ważąc ich treść: – Wie Pani, złowili go na Morzu Barentsa. 30 kilo ważył. Zadzwonili do mnie, czy go chcę. Oczywiście, że kupiłem. Kolega ma wędzarnię. 4 razy w zimnym dymie wędził.

Po dłuższej chwili klienta odezwała się, mówiąc już trochę ciszej: – Taki większy kawałek poproszę.

Też go kupiłam. Również nie zapytałam o cenę.  A potem, jak ten laik dodałam jeszcze tylko: – I jeszcze te oliwki zaryzykuję.

- Nic Pani nie ryzykuje. – odparł rzeczowo sprzedawca.

Szanowni Państwo, kierownicy i specjaliści wysokiego szczebla: umiecie tak robić biznes?

Jeśli nie, zapraszam na Wiktorską. Doświadczycie prawdziwej magii profesjonalnej sprzedaży.