Ostatnio chyba jednak coś się zmieniło.  Brad Pitt wygląda jak członek gangu motocyklowego…

…, George Clooney jeszcze nigdy nie był tak groźny…

…, a ukochany przez nastolatki Robert Pattison, hmm, sami widzicie…

Moja osobista teoria? Wszystko przez ten cholerny kryzys. Pewnie po prostu gwiazd nie stać na maszynki do golenia. Może trochę przesadzam, tak źle to oni nie mają. O co więc tutaj chodzi? Hmm, może winę za całe te zarośnięte zamieszanie ponoszą… kobiety?

No dobra, dobra, może nie kobiety, a raczej nasza, męska potrzeba odpowiedzi na ich pragnienia.

Po prostu po kilkunastu latach światowego prosperity, przewidywalnej przyszłości i lalusiowatych facetów, nadeszły mroczniejsze czasy. Nic już nie jest pewne, etat wisi na włosku, a oszczędności utopiliśmy podczas krachu na giełdzie. To nie są czasy na meteroseksualnego partnera, który chodzi ze swoją partnerką na pilates i liczy kalorie. To są czasy na gościa, który pójdzie do lasu i coś upoluje. No dobra, niech przynajmniej wygląda jakby w razie konieczności dał radę coś takiego zrobić

Ale co to ma w ogóle wspólnego z biznesem? Po pierwsze, półka z trymerami z sklepie z AGD pięknie rośnie. Po drugie, na marketingowym poziomie już widać wysyp zarośniętych gości w reklamie. Po trzecie, jeśli sprzedajesz do kobiet, to warto się zastanowić jak spadek ich poczucia bezpieczeństwa wykorzystać wprowadzając lub sprzedając produkty.

Obiecuję, naprawdę warto.

Obserwuję prezentacje Steve’a Jobsa od dłuższego już czasu. Wyciągam z nich wiele pomocnych wskazówek odnośnie tego, jak przeprowadzić słuchaczy przez historię, którą opowiadam. Nie tylko zresztą Jobsa. Równie inspirujący jest Seth Godin czy Gary Vaynerchuk (choć każdy w swoim unikalnym stylu). Nie jestem fachowcem od prezentacji. Prezentuję często, więc chciałabym robić to dobrze. Daleko mi do takich guru jak Carmine Gallo, który jest coachem ds. komunikacji i spędził kilka lat analizując styl Steve’a Jobsa. Na rynek wyszła właśnie jego kolejna książka pt. The presentation secrets of Steve Jobs.  Krótko na ten temat w BusinessWeek, prezentacji i wywiadzie. Carmine wypowiadał się już wielokrotnie nt. poszczególnych prezentacji Jobsa i ciekawa jestem podsumowania wszystkich działań. Ale tyle o nim.

Chciałam się przy tej okazji podzielić tym, co mnie inspiruje w prezentacjach Steve’a Jobsa i zmienia moje podejście do wystąpień publicznych:

1. Prosty przekaz.
Na wielu poziomach: prostych slajdów, tytułów, sformułowań, minimalizmu samego opowiadania. Jakże dalekie jest to od treści w punktach i czytania (nie prezentowania!) tego co jest na slajdach. Steve nie ma co czytać, więc opowiada historię. Opowiada ją sprawnie, przemyślanie. Najważniejsza myśl zawsze zostaje w głowach słuchaczy.

2. Symbolizm.
Obraz, symbol są silniejsze niż cała strona bulletów. Pamiętacie zdjęcie notebooka wyjmowanego z koperty? Jak to wytłumaczyć w jednym zdaniu?

3. Interakcja.
Prezenter jest najważniejszy. To on tworzy historię i on buduje napięcie w słuchaczach. Pamiętacie jak opowiadał o wprowadzeniu 3 różnych urządzeń w tym samym czasie? Powtórzył komunikat kilkukrotnie tasując slajdy z symbolami tych urządzeń. Niczego nie podał na tacy, nie wypisał czarno na białym, bo wtedy mogłoby go na tej prezentacji nie być. No i kto by to pamiętał?

4. Warsztat.
Steve Jobs zawsze panuje nad sytuacją. Zwróćcie uwagę jak używa powtórzeń, jak wraca do głównego przekazu. Wszystko ma przemyślane i przećwiczone. W każdej prezentacji widać wiele godzin ciężkiej pracy koncepcyjnej, a potem także aktorskiej (bo czymże innym jest prezentowanie, jak nie rodzajem aktorstwa?). Pełen profesjonalizm.

Osobiście nie do końca rozumiem zachwyt nad mową inauguracyjną na Uniwersytecie Stanford w 2005 roku, która jest uważana za najlepsze wystąpienie Jobsa. Mam chyba bardziej pragmatyczne podejście i inspirują mnie prezentacje produktowe i biznesowe. Taka słabość. Myślę jednak, że warto ciągle na nowo przeglądać wszystkie prezentacje Jobsa, na świeżo oceniając co nam się może przydać i kiedy. Może nawet przeczytanie książki Gallo nie zaszkodzi, co myślicie?

Sklep internetowy, w którym od czasu do czasu kupuje, przysłał mi mailem grzeczną prośbę o wyrażenie opinii na temat ich usług. Ok, grzecznie proszą, jasno piszą po co to robią, obiecują że zajmie mi to max 5 minut, więc grzecznie wypełniam. Taki już ze mnie fajowy klient

Pytania jedne lepsze, inne gorszę, normalka. Wypełniam, wysyłam, dostaję komunikat “Dziękujemy”, po sprawie, prawda?

Stop. Wcale nie po sprawie. Ktoś tu właśnie okropnie dał ciała. Ktoś zmarnował super okazję.

Marketer poprosił o coś klienta, nie obiecał mu nic w zamian, a tu ktoś poświęca swój czas i uwagę. Wyobraźmy sobie, że taka cała ta sytuacja przebiega jak zwykła rozmowa…

Pani Marka: powiedz mi co o mnie myślisz? Ale wiesz, postaraj się, tak całą prawdę, bez ściemy

.

Pan Klient: spoko, możemy chwile pogadać . Lubie to, wkurza mnie tamto, brakuje mi tego… (nawija przez kilka minut)

.

Pani Marka: dobra, dzięki za info. Fajnie było, ale muszę lecieć.

.

Pan Klient: zaraz, zaraz, tak już? Teraz jak znamy się lepiej, to może pogadamy jeszcze kiedyś? Halo, jest tam kto? Halo…

.

Zostawmy na boku wartość badawczą ankiety, skupmy się na relacji pomiędzy klientem a marką. Sytuacja zmusiła klienta do tego, żeby pomyślał chwilę o danym brandzie, pewnie mocniej się zaangażował. Pewnie jest teraz gotów na więcej. Może za moment coś kupi? Może kiedyś zaprosi innego klienta do skorzystania z usług sklepu? Tysiąc możliwości żeby kontynuować konwersacje i rozwijać przez to relacje i biznes. Nie chodzi o to żeby dać mu nagrodę za to, że wypełnił ankietę. Chodzi o to żeby wykorzystać jego chwilowe zaangażowanie (w dzisiejszych czasach bezcenne!)  i zmianę w poziomie relacji z marką. Taka ankieta jest tylko jednym z takich momentów, równie dobrze może być to składane reklamacji, czy piąty zakup zrealizowany w danym sklepie. Cokolwiek.

Kogo dzisiaj stać na to by marnować takie okazje?

Wracając do tytułu, co ma piernik do wiatraka, a Matrix do biznesu? Może to tylko autorowi się wszystko z biznesem kojarzy? A jeśli tak, to może autor powinien lepiej poszukać profesjonalnej pomocy, zamiast wypisywać głupoty na blogu

Wracając do tematu. Moim zdaniem inspiracji można szukać wszędzie, a tak wizjonerski film jak Matrix to już prawdziwa kopalnia.  Poniżej cytaty z Matrix’a  i garść cytatów guru i mędrców biznesowych, które, tak jak się już pewnie domyślacie, i’m Morpheus mówią z grubsza to samo.  Have fun

“there is no spoon”

“Hell, there are no rules here – we’re trying to accomplish something.“ Thomas A. Edison

“Sooner or later, those who win are those who think they can.” Paul Tournier

“Most of the important things in the world have been accomplished by people who have kept on trying when there seemed to be no hope at all.” Dale Carnegie

…i na koniec jeden z najskuteczniejszych marketingowców naszych czasów…“It will work. I am a marketing genius.“ Paris Hilton

Co z tego dla nas wynika? Większość ograniczeń, które widzimy przed naszym biznesem czy karierą istnieje głównie w naszych głowach. Jeśli wygramy sami ze sobą, to już niewiele może nas powstrzymać.

“there is the difference between knowing the path and walking the path”

“Knowledge is of no value unless you put it into practice.” Anton Chekhov

“Knowing is not enough; we must apply. Willing is not enough; we must do.” Johann Wolfgang von Goethe

Co z tego dla nas wynika? Jeśli już wierzymy w to co chcemy zrobić (patrz “there is no spoon”), to kolejną największą przeszkodą jest nasz sprawdzony kumpel, czyli strach przed porażką. Jeśli mamy naprawdę super pomysł na kampanię, produkt czy firmę, to dlaczego czasem przez lata odwlekamy działanie?

“the matrix can not tell you who you are”

“I notice increasing reluctance on the part of marketing executives to use judgment; they are coming to rely too much on research, and they use it as a drunkard uses a lamp post for support, rather than for illumination.” David Ogilvy

“Definition of Statistics: The science of producing unreliable facts from reliable figures.” Evan Esar

Pomyślimy  o otoczeniu naszego biznesu, czy o klientach naszej marki jako o tytułowym “matrixie”. Jest ważny, ale też w dużym stopniu “wirtualny”, stanowi tylko nasz układ odniesienia. To my decydujemy o tym czym jest nasza marka i co wnosi w życie klientów, nie odwrotnie.

Ale nie chcę pisać o tym, że to nie my decydujemy o rynku, tylko klienci. To nie my wyznaczamy trendy, tylko oni. Co gorsza, są od nas szybsi, łatwiej wdrażają się w gospodarkę cyfrową…a my jak zwykle planujemy prasę, telewizję, billboardy. Może trochę internetu, bo rośnie.

Nie napiszę też, że to niestety marka jest w większości firm pępkiem wszechświata, osią wszelkich działań, a nie klient.  Klient jest dodatkiem,  przypomnieniem wytycznych ramowych. Jest masą, którą znamy powierzchownie, żeby jakoś dało się ją uśrednić i opisać.

Chciałam napisać o tym, że choć robimy coraz fajniejsze reklamy, to klient i tak ma nas dosyć. Ma dość nieprawdziwej komunikacji, która do niego nie trafia.

Ale o tym też nie napiszę. Dużo lepiej zilustruję to filmem, który…..sami zobaczcie :

Wracając do generowania pomysłów (lub jak kto woli “insightów”) zwykle warto się przyjrzeć kilku obszarom poszukiwań:

• potrzeby konsumenta. Na początek trzeba się zastanowić czy wszystkie kluczowe potrzeby związane z daną kategorią są zaspokojone? Jeśli tak, to może zostały jakieś obszary, które może nie mają potencjału na rewolucję, ale już wystarczą żeby się wyróżnić (np. tak jak ubiegłoroczny case z fortuną i zmianą białego cukru w składzie na cukier owocowy). Generalnie z mojego doświadczenia analizujemy wszystko co wiemy o potrzebach klienta w danym temacie i szukamy jakieś istotnej (!!!) luki
• silne trendy konsumenckie. Tu na dobry początek polecam tę stronę. Ja zwykle wylistowuję wszystkie silne trendy i analizuję które mogą mieć jakiś wpływ na naszą kategorię i jakie innowacje z tego mogą wyniknąć
• produkt. To jest często prawdziwa żyła złota. Jak pogada się z technologiem lub kimś od opakowań to zawsze pojawia się masa cech które wyróżniają produkt, albo pomysłów na zmiany, które można by wprowadzić. Dużym plusem tego podejścia jest to, że często będą to pomysły możliwe do wykonania (goście zwykle wiedzą co mówią). Trzeba oczywiście pamiętać, że nie wszystko co super ciekawe i ważne dla ludzi od technologii, ma jakiekolwiek znaczenie dla klienta
• zbliżone kategorie produktów. Zawsze warto zobaczyć co jest sukcesem (nowy typ opakowania, strategia dystrybucji, składnik, zapach, …) w innych kategoriach, które wybiera nasza grupa docelowa lub które z jakiegoś powodu są do naszego biznesu podobne
• ta sama kategoria produktów, ale inny rynek. Może coś ciekawego robią za wielką wodą, a może w Japonii, a może w Chinach. Stary, dobry google zwykle coś nam podpowie
• bezpośrednia konkurencja. Celowo na końcu, bo jeśli się od nich uczymy, to trochę jesteśmy spóźnieni

No, to tak na szybko to by było tyle. Temat na pewno będzie rozwijany – może zrobimy jakiegoś porządnego e-booka z polskimi casami? Promis.

Mam czasem wrażenie, że zbyt często ulegamy pewnemu złudzeniu. Wydaje się nam, że jeśli tylko przeprowadzimy świetny projekt, wymyślimy genialną reklamę albo pomysł na biznes, to dalej będzie już z górki. Jeden złoty strzał, a potem laba.

Chyba to się nie zdarza zbyt często, prawda?

Mam za to wrażenie, że sukcesy ludzi którzy są naprawdę dobrzy w tym co robią, wynikają z nawyku robienia “dobrze” i dzieją się trochę “przy okazji” świetnej roboty, którą wykonują na co dzień.

Jaki z tego wniosek dla nas maluczkich? Ano jak zwykle bardzo prosty. Każdego dnia musimy być trochę lepsi w tym co dla nas najważniejsze. Jak to zrobić to już dużo trudniejsza sprawa, ale dla chętnych mam tutaj świetny post z Zen Habits o zmienianiu nawyków (do zastosowania zarówno w życiu jak i w pracy).

Wszyscy to znamy, prawda? Problem polega na tym, że będzie coraz gorzej. Cykle życia produktów będą coraz krótsze, modele biznesowe coraz mniej trwałe, a zmiany pracy coraz częstsze.

Rozwiązanie? Musimy myśleć scenariuszami i to nie w momencie gdy zmuszą nas do tego okoliczności, ale przez cały czas, od samego początku. Planując kampanie marketingowe, rozwój produktu czy ścieżkę kariery, nie wystarczy nam już plan “A”, bo prawie na pewno potrzebny nam będzie nie tylko “B”, ale może i “C”.

Wiem, wiem, żadna nowość, nawet w Polsce. Dodatkowo, lekko rozpieszczony świat mediów niechętnie patrzy na takie “wirtualne” pomysły. Z biura wyrwać się nie można, koleżanek z branży się nie obgada, no i katering trzeba sobie samemu zorganizować

W związku z tym ostatnim mam pewien pomysł. Może następnym razem dodaj do tego e-lunch?

E-lunch??? Po prostu do nieobecnych fizycznie uczestników wyślij kuriera razem z przekąskami oraz gadgetami, które chcesz wykorzystać podczas prezentacji. Oczywiście kurier powinien pojawić się dokładnie na 15 minut przed rozpoczeciem prezentacji. Sporo zachodu, trochę dodatkowego kosztu (jakieś 50 zł na głowę ), ale efekt WOW gwarantowany.

Przykład? The Cheese Board Collective Pizza w Berkley, USA.

Nie mają menu, ponieważ serwują tylko jeden rodzaj pizzy, za to codziennie inny. Cena też jest stała i to dość wysoka (20$). Za to składniki są super jakości (100% organiczne), a pizza podobno przepyszna (będzie nagroda dla tego kto pojedzie i pierwszy sprawdzi ). Grają jazz na żywo, przed lokalem długa kolejka, ludzie nie mieszczą się w środku, więc przed knajpą trwa piknik & kolacja na trawie.

Wnioski dla biznesu?

Biznes model oparty o ekstremalnie “uproszczony” produkt = niskie koszty (w przypadku pizzy mniejsze straty składników i wyższa efektywność pracy) + łatwość planowania i zarządzania biznesem + wyróżnik od konkurencji i efektywniejszy marketing (co w tym przypadku chyba najważniejsze). Ludzie mają o czym gadać, a pomysł jest tak prosty do opisania, że wieści rozchodzą się w try_mi_ga.

Wracając do tytułowego Apple i ich biznes modelu, to również oni mają wielokrotnie mniejsze portfolio od konkurencji, wyróżniki produktów oczywiste dla każdego konsumenta, no i “last but not least” bardzo wyrazisty i atrakcyjny dla klientów pomysł na siebie (=kulturę organizacji).

Jakie z tygo wynikaja wnioski dla naszej międzynarodowej marki / rodzinnej firmy księgowej / “wpisz czym się zajmujesz”? Może zamiast dodawać nowe funkcję, smaki, usługi dodane, bonusy i inne gratisy, skupmy się na tym co w naszej kategorii najbardziej popularne i róbmy tylko to, lub stwórzmy w tym celu taką nową markę. Bardzo prosto, bez dodatków, wariantów, ale za to super, super dobrze. Moim zdaniem nasi biedni, przytłoczeni klienci to pokochają. Co myślicie?