- benefit, benefit, benefit, benefit… po co tak na prawdę istniejemy na rynku? Jaki problem chcemy rozwiązać? Czy jest on powszechny? Jak bardzo jest on ważny? Czy nasi potencjalni klienci budzą się i zasypiają myśląc o tym problemie (oczywiście dla nas to bardzo dobrze), czy musimy ich przekonać do tego, że ten problem istnieje (jest to możliwe, ale baaaardzo trudne z punktu widzenia małej, niemającej wielkich zasobów firmy)

- w jaki sposób wyznaczamy cenę? Opieramy się na cenach konkurencji, czy wychodzimy od naszych kosztów? A może stosujemy oba podejścia równocześnie? Z czego wynika nasz zysk: z zakładanej przewagi kosztowej nad konkurencją, czy z unikalnej wartości, którą oferujemy naszym klientom?

-  czy coś dzieli naszych klientów? Może ich potrzeby w istotny sposób się różnią (każda grupa oczekuje od nas rozwiązania innego problemu)? A może w różny sposób będą korzystać z naszego produktu (czas, częstość, intensywność)? Możliwych podejść do segmentacji są setki, a każda z zaobserwowanych różnic będzie wpływać na atrakcyjność tej grupy dla nas, benefity, które powinien oferować nasz produkt czy naszą strategie marketingową czy sprzedażową.

Ufff…  Skomplikowane? Moim zadaniem zdrowy rozsądek i wiedza o tym jakie pytania powinniśmy zadać (patrz wyżej) wystarczą.  Powodzenia

Po pierwsze, opiera się ona na dwóch silnych trendach. Na poziomie emocjonalnym część polaków tęskni za produktami sprzed ery masowej konsumpcji (czyli wykorzystano tu trend „nostalgia„). Dodatkowo piwo robi lokalny browar ze wschodniej Polski (czyli trend „lokalność”), który chyba zaczyna w końcu odnajdywać swoje miejsce na rynku. Jeżeli idzie o sam produkt, to choć nie widać w Polsce takiego jak na zachodzie boomu na żywność tradycyjną czy organiczną, to jednak najbardziej wymagający klienci również u nas chętniej sięgają po produkty tego typu. Sukcesy Krakowskiego Kredensu czy produktów Benedyktyńskich są tego najbardziej widocznym przykładem.

Wnioski? Czasami szukając pomysłów na przyszłość najlepiej jest poszperać w zakurzonej teczce ze wspomnieniami. Rynku masowego pewnie na razie w Polsce nie zawojujemy, ale jeśli do tradycji dołożymy szczyptę nowoczesnej stylistyki i wysoką jakość samego produktu, to widoki na wysokie marże i lojalnych klientów mamy całkiem, całkiem apetyczne

Przykłady? Proszę bardzo! Najpierw atakujemy wszelkiego rodzaju święta. Standardowa bombonierka na Boże Narodzenie / Wielkanoc/ walentynki (niepotrzebne proszę skreślić) dostaje śliczną, wsuwaną, kartonową obwolutkę… Voila! Zadowolony klient już trzyma w ręku prosty i bezpieczny prezent.

Trendy w modzie i designie? Nie ma problemu! Tak ze dwa sezony temu modne panie nosiły wszystko w tygrysie pasy i lamparcie cętki. Czemu by podobnego wzoru nie umieścić na opakowaniu dobrej sprawdzonej, choć już trochę opatrzonej, szminki lub maskary? Spróbujmy. Ta sama cena, ten sam budżet marketingowy, konkurencja raczej w dzisiejszych czasach już nie słabnie… Sprzedaż? 300% w górę!

Trendy demograficzne? Jeśli ktoś kto zajmuje się biznesem (w dowolnej branży), nie wie jeszcze że mamy największy od kilkudziesięciu lat babyboom, to naprawdę jest sobie sam winien. Zauważyli to już jakiś czas temu ludzie od chusteczek higienicznych i na półkach w markecie mamy cały wysyp takich zwykłych w treści (chusteczka to chusteczka ), ale bardzo „dzieciowych” w wykonaniu pudełeczek… Nad jakości artystyczną grafiki spuśćmy litościwie zasłonę milczenia, ale moja córka zawsze znajdzie sposób żeby uzasadnić zakup pudełka z księżniczkami Disney’a. Myślicie, że płacąc o kilkanaście procent więcej za ten sam produkt próbuję dyskutować z przeziębionym czterolatkiem? Jeszcze mi życie miłe

Podsumowując. Jeśli nie mamy budżetu / technologii / pomysłu aby wymyślać nasz produkt na nowo, to zawsze pozostaje nam kalendarz, wiedza o trendach i zabawa z samym opakowaniem, lub choć z najprostszym jego elementem, czyli zadrukiem. Trudno mi wyobrazić sobie jakiś produkt konsumencki, dla którego na polskim rynku tego typu „opakowaniowe” innowacje nie byłyby szansą na zdobycie jeszcze kawałka rynku. Ryzyko praktycznie żadne, zostaje tylko spróbować…

Z zewnątrz sklep nie wygląda imponująco (poznasz go od razu, po szyldzie z napisem RYBY, farba lekko opada, skojarzenia z minioną epoką nieuniknione). Niech cię to nie zmartwi, kiedy poznasz jego magię, przestanie się to dla ciebie liczyć.

Sklep prowadzą panowie (na moje oko i z tego co podsłuchałam spokrewnieni, a raczej reprezentujący kolejne pokolenia w biznesie rodzinnym). Ale, co to za biznes!

Pozwól, że zilustruję go scenką rodzajową:

- A ten łosoś, to co taki dziwny jakiś? taki ciemny? – pyta klientka, podejrzliwie spoglądająca w stronę ryby, rzekomo świeżej.

Sprzedawca nie speszył się ani trochę. Nabrał tchu i zadumał się, jak przed dobrą opowieścią. Po czym zaczął, robiąc długie pauzy między kolejnymi zdaniami, jakby ważąc ich treść: – Wie Pani, złowili go na Morzu Barentsa. 30 kilo ważył. Zadzwonili do mnie, czy go chcę. Oczywiście, że kupiłem. Kolega ma wędzarnię. 4 razy w zimnym dymie wędził.

Po dłuższej chwili klienta odezwała się, mówiąc już trochę ciszej: – Taki większy kawałek poproszę.

Też go kupiłam. Również nie zapytałam o cenę.  A potem, jak ten laik dodałam jeszcze tylko: – I jeszcze te oliwki zaryzykuję.

- Nic Pani nie ryzykuje. – odparł rzeczowo sprzedawca.

Szanowni Państwo, kierownicy i specjaliści wysokiego szczebla: umiecie tak robić biznes?

Jeśli nie, zapraszam na Wiktorską. Doświadczycie prawdziwej magii profesjonalnej sprzedaży.

Z drugiej jednak strony w dzisiejszych czasach? W internecie? Przez pół roku zdarzyć się może, no wiecie… wszystko.

I rzeczywiście nam się całkiem sporo w tym czasie zdarzyło:

- popełniliśmy ponad 40 wpisów, które zostały przeczytane (o zgrozo) kilkanaście tysięcy razy. Poniżej, ku pamięci linki do najchętniej czytanych:

„Pizza a’la Apple”

„Przestań oglądać tych cholernych LOST’ów!”

„Skąd brać pomysły na innowacje”

- zbudowaliśmy wokół naszego bloga grupę osób które nas regularnie czytają, a wierzcie mi, nie byliśmy wcale pewni czy takie osoby się w Polsce znajdą. Biorąc pod uwagę tematykę bloga (innowacje, modele biznesowe, trendy, generalnie nudy na pudy ), całkiem poważnie obawialiśmy, że będziemy pisać głównie sami dla siebie. Wielkie, wielkie dzięki za Wasze odwiedziny, komentarze i inspirujące dyskusje

- mniej więcej co trzeci z naszych obecnych klientów, którym pomagamy w obszarze innowacji i rozwoju biznesu, odnalazł nas i skontaktował się z nami właśnie przez tego bloga. Wniosek z tego taki, że nawet w niszowym segmencie rynku B2B warto pisać bloga profesjonalnego. Warto i kropka

- nasza próżność została mile połechtana, ponieważ zajęliśmy 5 miejsce w konkursie na „Firmowy Blog Roku” w kategorii młode blogi. Blogi może i młode, ale konkurenci, którzy nas wyprzedzili byli raczej, hmmm… zacni (Bank Zachodni WBK, Paclan, Adtaily) i jak widać z trochę innej kategorii wagowej

Wszystko fajnie, ale co dalej?

Co do tematyki nie planujemy w najbliższym czasie rewolucji, może tylko obiecujemy pisać trochę regularniej niż ostatnio.

Na pewno zmieni się strona graficzna bloga (właśnie kończymy prace nad naszą nową identyfikacją wizualną – dla ciekawskich nasze nowe logo będzie wyglądać tak). Prawda że fajne?

Dodatkowo w najbliższych tygodniach opublikujemy white paper o trendach konsumenckich w Polsce, więc jak zawsze warto tu do nas zaglądać.

Jeszcze raz wielkie dzięki!

Jeśli słuchaliście namiętnie (ja słuchałam) takich kawałków jak np. Otwieram wino, Chomiczówka, Radio Warszawa, to pewnie kojarzycie ich główne przesłanie. Pozwólcie, że zacytuję kilka wersów:

Wiem tylko,  że wszystko się zmienia, coś jest a później tego nie ma…

Nic nie trwa wiecznie, niebezpiecznie jest wierzyć w to, że coś trwa wiecznie…

Dobre momenty, jak fotografie, zbieram w swej głowie jak w starej szafie…

Nostalgia. Pamiętacie? Rozczuliły nas te kawałki. Świeże, a zarazem dotykające nas naprawdę. Nie jestem z Warszawy, ale słuchając Chomiczówki wiedziałam, że po części są to także moje wspomnienia. Świat, którego już nie ma i nigdy nie będzie. Zrozumiały tylko dla grupy sentymentalnych trzydziestolatków. Duże brawa dla Sidneya Polaka. Nikt inny tak trafnie nie zrozumiał i nie zobrazował tego trendu w Polsce (w skali masowej).

Nostalgia. Jeden z głównych trendów w modzie i komunikacji. Wykorzystywany już w marketingu w Stanach (choć jeszcze nie eksploatowany). W modzie przejawiający się powrotem klasycznych wątków (New Look, Mme Chanel), retrospekcją (Art Deco, 50′s, 60′s), recyklingiem znanych form i wzorów (80′s). Nostalgia jest powszechna, więc i wspomnienia są wielofasetkowe. Odpowiednie dla każdego pokolenia. Każdy znajdzie coś dla siebie.

Nostalgia. Na czym polega to powszechne uczucie i jak wykorzystać je w marketingu i komunikacji najlepiej ilustruje Dan Draper z Mad Men. Zobaczcie sami. Mocne.

Cała TY.

Wiem o tobie wszystko, rozumiem cię doskonale, sprzedam ci każdy produkt. W końcu robię ten marketing  już od tylu lat. Tylko czasem mam wrażenie, że coś mi ucieka (ale nie mogę tego wyłapać w badaniach). Nie zadaję sobie pytania: Jakie wartości wyznajesz? bo jakie to może mieć znaczenie przy wyborze produktów?

MA ZNACZENIE.

Wartości, które wyznają klienci (niezależnie od wieku, miejsca zamieszkania, zarobków) łączą ich bardziej niż jakiekolwiek promocje i mody. Określają podejście do życia, konsumpcji, spędzania wolnego czasu. Seth Godin trafnie wyłapuje ten trend i określa takie grupy Tribes (Plemiona? Wyznawcy?). Ilustruje też swoją teorię na ten temat wieloma przykładami z różnych obszarów życia. Ale wróćmy do marek.

Dla Wyznawców powstała marka MUJI. Marka „no name”, która filozoficznie buduje swoją ofertę na podejściu do życia jej klientów:

Marka globalna, bo wartości, które prezentuje znajdują wyznawców w każdym kraju. Nie jest to IKEA (choć niektórym przypomina jej produkty), bo angażuje nieporównywalnie bardziej. Wiek, wykształcenie, miejsce zamieszkania, wysokość zarobków, cena nie są czynnikiem decydującym o zakupie produktów MUJI. Ważniejsze jest DLACZEGO.

Dla innych Wyznawców powstała księgarnia The Montague Bookmill.

Księgarnia, która nie obsługuje lokalersów, serując im pełen wybór, w dobrych cenach, kierując się sprzedażą i zyskiem. Tak, ceny są dobre, ale klienci jadą tam, aby przeczytać książkę na tarasie nad rzeką, wypić  kawę, porozmawiać z sobie podobnymi. Cenią książki w old-skulowej postaci i doświadczenie związane z kupowaniem ich w super klimatycznym miejscu. To rodzaj podejścia do życia, spędzania wolnego czasu, spotykania ludzi, którzy podzielają nasz światopogląd. Wpadnijcie tam na kawę, kiedy będziecie w Massachusetts. Spodoba wam się.

…..bo chyba zastanawiacie się już: Jakie wartości wyznaję? What tribe do i belong to?

Nie wiem, jak wy, ale ja tak. Jak najbardziej. Co więcej, swoją sympatią do Teda zarażam teraz coraz to nowe osoby (Monika, mam nadzięję, że ciągle jesteś zadowolona z sukienki? Wyglądasz w niej super:).

A zaczęło się niewinnie, gdy kiedyś wpadłam do sklepu i zakochałam się od pierwszego wejrzenia w: sukience, szpilkach, porfelu…i kilku innych rzeczach. Kupić chciałam wszystko, co mi w oczy wpadło. I w każdej rzeczy wyglądałam bosko

Uwaga, chwila na refleksję, bo dwie rzeczy od razu zwracają uwagę:

- dowiedziałam się i rozpowiadam dalej? Tak właśnie promuje się Ted Baker. „Word of mouth” – taką strategię przyjęli od czasu powstania marki. Żadnych ATLów i takich tam różnych. Zastanawiacie się, czy to działa? (a co ja tu właśnie robię?!). Żeby działało, ludzie muszą mieć powód, żeby o tobie mówić. A o Tedzie można mówić godzinami.

- jestem zauroczona produktami. Jakością, charakterem, stylem. Takich produktów w Polsce jak na lekarstwo, a w sklepie Teda podoba mi się wszystko. Nie szukając daleko (czyli tutaj), podoba mi się: to, to i to. Polecam też buty, spódnice i portfele. Wierzcie mi, w rzeczywistości wyglądają jeszcze lepiej niż w sklepie internetowym. I zawsze bosko wyglądają na prawdziwych kobietach (w przeciwieństwie do kilku marek, które najlepiej wyglądają na modelkach). Polecam też wyprzedaże, bo Ted nie ma problemu z obniżaniem cen do naprawdę atrakcyjnych poziomów I jak mam o tym nie rozpowiadać? 

Żeby tego było mało…sami wszywają „In Ted we trust”. Albo (przy portfelu): Real leather. Ted says only the best will do.  Oraz (przy rękawiczkach):  As Ted says ‘ Take pride in your hide’.  Takie osobiste przemyślenia Teda. Spoufala się, jakbyśmy znali się od lat  No i jak tu Teda nie kochać?

Jest to naprawdę miła odmiana od większości marek, które znam (a znam ich kilka, haha ;)). Zdobywa serca ciekawym produktem, dopracowanym w każdym szczególe. Nie serwuje modowej masowej papki, ale lekki pazur w aktualnych trendach. Nie rzuca się w oczy, ale koneser zauważy i doceni charakter.  A zadowolony klient wróci po więcej. Bez względu na sytuację.

Okazuje się bowiem, że Ted jest jedną z marek, które najlepiej radzą sobie pomimo kryzysu na wyspie. A kryzys na wyspie był prawdziwym kryzysem, nie takim jak nasz.

Ten Ted musi być naprawdę niezły.

In Ted we trust.  

Ostatnio chyba jednak coś się zmieniło.  Brad Pitt wygląda jak członek gangu motocyklowego…

…, George Clooney jeszcze nigdy nie był tak groźny…

…, a ukochany przez nastolatki Robert Pattison, hmm, sami widzicie…

Moja osobista teoria? Wszystko przez ten cholerny kryzys. Pewnie po prostu gwiazd nie stać na maszynki do golenia. Może trochę przesadzam, tak źle to oni nie mają. O co więc tutaj chodzi? Hmm, może winę za całe te zarośnięte zamieszanie ponoszą… kobiety?

No dobra, dobra, może nie kobiety, a raczej nasza, męska potrzeba odpowiedzi na ich pragnienia.

Po prostu po kilkunastu latach światowego prosperity, przewidywalnej przyszłości i lalusiowatych facetów, nadeszły mroczniejsze czasy. Nic już nie jest pewne, etat wisi na włosku, a oszczędności utopiliśmy podczas krachu na giełdzie. To nie są czasy na meteroseksualnego partnera, który chodzi ze swoją partnerką na pilates i liczy kalorie. To są czasy na gościa, który pójdzie do lasu i coś upoluje. No dobra, niech przynajmniej wygląda jakby w razie konieczności dał radę coś takiego zrobić

Ale co to ma w ogóle wspólnego z biznesem? Po pierwsze, półka z trymerami z sklepie z AGD pięknie rośnie. Po drugie, na marketingowym poziomie już widać wysyp zarośniętych gości w reklamie. Po trzecie, jeśli sprzedajesz do kobiet, to warto się zastanowić jak spadek ich poczucia bezpieczeństwa wykorzystać wprowadzając lub sprzedając produkty.

Obiecuję, naprawdę warto.