Z zewnątrz sklep nie wygląda imponująco (poznasz go od razu, po szyldzie z napisem RYBY, farba lekko opada, skojarzenia z minioną epoką nieuniknione). Niech cię to nie zmartwi, kiedy poznasz jego magię, przestanie się to dla ciebie liczyć.

Sklep prowadzą panowie (na moje oko i z tego co podsłuchałam spokrewnieni, a raczej reprezentujący kolejne pokolenia w biznesie rodzinnym). Ale, co to za biznes!

Pozwól, że zilustruję go scenką rodzajową:

- A ten łosoś, to co taki dziwny jakiś? taki ciemny? – pyta klientka, podejrzliwie spoglądająca w stronę ryby, rzekomo świeżej.

Sprzedawca nie speszył się ani trochę. Nabrał tchu i zadumał się, jak przed dobrą opowieścią. Po czym zaczął, robiąc długie pauzy między kolejnymi zdaniami, jakby ważąc ich treść: – Wie Pani, złowili go na Morzu Barentsa. 30 kilo ważył. Zadzwonili do mnie, czy go chcę. Oczywiście, że kupiłem. Kolega ma wędzarnię. 4 razy w zimnym dymie wędził.

Po dłuższej chwili klienta odezwała się, mówiąc już trochę ciszej: – Taki większy kawałek poproszę.

Też go kupiłam. Również nie zapytałam o cenę.  A potem, jak ten laik dodałam jeszcze tylko: – I jeszcze te oliwki zaryzykuję.

- Nic Pani nie ryzykuje. – odparł rzeczowo sprzedawca.

Szanowni Państwo, kierownicy i specjaliści wysokiego szczebla: umiecie tak robić biznes?

Jeśli nie, zapraszam na Wiktorską. Doświadczycie prawdziwej magii profesjonalnej sprzedaży.

Ostatnio chyba jednak coś się zmieniło.  Brad Pitt wygląda jak członek gangu motocyklowego…

…, George Clooney jeszcze nigdy nie był tak groźny…

…, a ukochany przez nastolatki Robert Pattison, hmm, sami widzicie…

Moja osobista teoria? Wszystko przez ten cholerny kryzys. Pewnie po prostu gwiazd nie stać na maszynki do golenia. Może trochę przesadzam, tak źle to oni nie mają. O co więc tutaj chodzi? Hmm, może winę za całe te zarośnięte zamieszanie ponoszą… kobiety?

No dobra, dobra, może nie kobiety, a raczej nasza, męska potrzeba odpowiedzi na ich pragnienia.

Po prostu po kilkunastu latach światowego prosperity, przewidywalnej przyszłości i lalusiowatych facetów, nadeszły mroczniejsze czasy. Nic już nie jest pewne, etat wisi na włosku, a oszczędności utopiliśmy podczas krachu na giełdzie. To nie są czasy na meteroseksualnego partnera, który chodzi ze swoją partnerką na pilates i liczy kalorie. To są czasy na gościa, który pójdzie do lasu i coś upoluje. No dobra, niech przynajmniej wygląda jakby w razie konieczności dał radę coś takiego zrobić

Ale co to ma w ogóle wspólnego z biznesem? Po pierwsze, półka z trymerami z sklepie z AGD pięknie rośnie. Po drugie, na marketingowym poziomie już widać wysyp zarośniętych gości w reklamie. Po trzecie, jeśli sprzedajesz do kobiet, to warto się zastanowić jak spadek ich poczucia bezpieczeństwa wykorzystać wprowadzając lub sprzedając produkty.

Obiecuję, naprawdę warto.

Obserwuję prezentacje Steve’a Jobsa od dłuższego już czasu. Wyciągam z nich wiele pomocnych wskazówek odnośnie tego, jak przeprowadzić słuchaczy przez historię, którą opowiadam. Nie tylko zresztą Jobsa. Równie inspirujący jest Seth Godin czy Gary Vaynerchuk (choć każdy w swoim unikalnym stylu). Nie jestem fachowcem od prezentacji. Prezentuję często, więc chciałabym robić to dobrze. Daleko mi do takich guru jak Carmine Gallo, który jest coachem ds. komunikacji i spędził kilka lat analizując styl Steve’a Jobsa. Na rynek wyszła właśnie jego kolejna książka pt. The presentation secrets of Steve Jobs.  Krótko na ten temat w BusinessWeek, prezentacji i wywiadzie. Carmine wypowiadał się już wielokrotnie nt. poszczególnych prezentacji Jobsa i ciekawa jestem podsumowania wszystkich działań. Ale tyle o nim.

Chciałam się przy tej okazji podzielić tym, co mnie inspiruje w prezentacjach Steve’a Jobsa i zmienia moje podejście do wystąpień publicznych:

1. Prosty przekaz.
Na wielu poziomach: prostych slajdów, tytułów, sformułowań, minimalizmu samego opowiadania. Jakże dalekie jest to od treści w punktach i czytania (nie prezentowania!) tego co jest na slajdach. Steve nie ma co czytać, więc opowiada historię. Opowiada ją sprawnie, przemyślanie. Najważniejsza myśl zawsze zostaje w głowach słuchaczy.

2. Symbolizm.
Obraz, symbol są silniejsze niż cała strona bulletów. Pamiętacie zdjęcie notebooka wyjmowanego z koperty? Jak to wytłumaczyć w jednym zdaniu?

3. Interakcja.
Prezenter jest najważniejszy. To on tworzy historię i on buduje napięcie w słuchaczach. Pamiętacie jak opowiadał o wprowadzeniu 3 różnych urządzeń w tym samym czasie? Powtórzył komunikat kilkukrotnie tasując slajdy z symbolami tych urządzeń. Niczego nie podał na tacy, nie wypisał czarno na białym, bo wtedy mogłoby go na tej prezentacji nie być. No i kto by to pamiętał?

4. Warsztat.
Steve Jobs zawsze panuje nad sytuacją. Zwróćcie uwagę jak używa powtórzeń, jak wraca do głównego przekazu. Wszystko ma przemyślane i przećwiczone. W każdej prezentacji widać wiele godzin ciężkiej pracy koncepcyjnej, a potem także aktorskiej (bo czymże innym jest prezentowanie, jak nie rodzajem aktorstwa?). Pełen profesjonalizm.

Osobiście nie do końca rozumiem zachwyt nad mową inauguracyjną na Uniwersytecie Stanford w 2005 roku, która jest uważana za najlepsze wystąpienie Jobsa. Mam chyba bardziej pragmatyczne podejście i inspirują mnie prezentacje produktowe i biznesowe. Taka słabość. Myślę jednak, że warto ciągle na nowo przeglądać wszystkie prezentacje Jobsa, na świeżo oceniając co nam się może przydać i kiedy. Może nawet przeczytanie książki Gallo nie zaszkodzi, co myślicie?

Ale nie chcę pisać o tym, że to nie my decydujemy o rynku, tylko klienci. To nie my wyznaczamy trendy, tylko oni. Co gorsza, są od nas szybsi, łatwiej wdrażają się w gospodarkę cyfrową…a my jak zwykle planujemy prasę, telewizję, billboardy. Może trochę internetu, bo rośnie.

Nie napiszę też, że to niestety marka jest w większości firm pępkiem wszechświata, osią wszelkich działań, a nie klient.  Klient jest dodatkiem,  przypomnieniem wytycznych ramowych. Jest masą, którą znamy powierzchownie, żeby jakoś dało się ją uśrednić i opisać.

Chciałam napisać o tym, że choć robimy coraz fajniejsze reklamy, to klient i tak ma nas dosyć. Ma dość nieprawdziwej komunikacji, która do niego nie trafia.

Ale o tym też nie napiszę. Dużo lepiej zilustruję to filmem, który…..sami zobaczcie :

Z przykrością donoszę, że w erze nowożytnej, której początek wiąże się z władzą daną klientom przez social media, wszystkie inne odpowiedzi są nieaktualne ):

Klienci mają władzę. Mogą wyrażać swoją opinię o markach i produktach, mogą je bojkotować, wybierając podcasting a nie media masowe. Nie wierzą w marketing i nie wierzą w reklamę. Nie wierzą w nic, co nie dotyka ich bezpośrednio i prawdziwie.

Jak więc mierzyć efektywność działań marketingowych?

Badasz świadomość marki? Przestań! Przestań natychmiast!

Założę się,  że Suwałki mają gigantyczną świadomość nazwy. Nawet spontaniczną. Ale kto wie o tym mieście cokolwiek ponad to, że jest tam zimno? Kto żywi wobec tego miasta jakieś emocje? Kto chciałby pojechać tam na najbliższy weekend? Kto się nie może tego doczekać? (oprócz oczywiście osób, które stamtąd pochodzą, a które gorąco pozdrawiam (:

Niestety, świadomość nie idzie w parze z emocjami, a już tym bardziej z działaniem.

Badasz udziały w rynku? Daj sobie na spokój.

Kodak też badał… Mieli najmocniejszą pozycję na rynku filmów do aparatów fotograficznych. Aż pewnego dnia okazało się, że ten rynek nie istnieje, bo klienci wolą aparaty cyfrowe. Więc nie badaj, bo może się okazać, że pewnego dnia „someone will Kodak you” ):

Przestań więc porównywać się z konkurencją, bo zawsze może się znaleźć ktoś, kogo nie weźmiesz pod uwagę.

Hm, może po prostu wyrzućmy wszystkie dotychczasowe parametry, którymi mierzyliśmy skuteczność działań marketingowych, do kosza. Najlepiej od razu. Zostawmy tylko sprzedaż i zysk, bo one określają celowość działań  każdej firmy.

Jak więc mierzyć cokolwiek w nowej erze marketingu?

Załóż bloga, a najlepiej całą stronę, gdzie klienci będą mogli z tobą rozmawiać. Nie „do ciebie mówić” – tylko „z tobą rozmawiać”. Niech mówią co się im podoba w marce, produkcie, firmie, a co nie. I jak to usprawnić. Co ulepszyć. Jak rozwinąć. Zanim się obejrzysz, będziesz miał na blogu tysiące osób, którym możesz zaufać i które ufają tobie. Osób, które są cenniejsze, niż 90% świadomości w kraju, bo znają cię, przyjaźnią się z tobą/marką/produktem. Są zaangażowani i warci więcej niż twój roczny budżet mediowy.

I teraz najważniejsze: możesz dzięki temu zmierzyć nie tylko kondycję marki, ale także zaangażowanie jej zwolenników i przeciwników. Po prostu ich zapytaj! Sami powiedzą tobie, czy ich angażuje, czy jest tylko nazwą,  z którą nie wiążą się żadne emocje.

Załóż profil na serwisach społecznościowych. Pozwól klientom śledzić twoją markę, produkty, działania. Niech zostaną twoimi fanami i opowiadają innym o tobie.

Dzięki temu, będziesz mógł pielęgnować swoje ego mierzeniem ilości fanów i atrakcyjności profilu w serwisie.  (niech będzie to rekompensatą, za odrzucenie pomiarów udziałów rynkowych, czy świadomości).

Jeśli jesteś konkurencyjnym typem (i poprzednie narzędzie pielęgnacji ego nie wystarczy) zgłoś się do rankingu Lovemarks. Lovemarks to marki, bez których klienci nie mogą żyć. Nie te, które znają (świadomość…), ale takie, bez których ich życie nie byłoby już takie samo.

Sprawdź jak postrzegają twoją markę/produkty twoi pracownicy i podwykonawcy. To nie marki konkurują dzisiaj ze sobą, tylko sieci podmiotów wokół marki. Jeśli umiesz zaangażować każdego w twojej firmie i w firmach, z którymi współpracujesz aby stali się rzecznikami marki…to jesteś na najlepszej drodze do sukcesu.

Wymyśl własne parametry. Czasy się zmieniły. Stare reguły już nie obowiązują. Stwórzmy nowe. Macie ochotę się wykazać? Podsyłajcie pomysły

Na koniec ilustracja z ankietą (podobno za dużo piszę, a za mało dbam o stronę wizualną (:

Wiecie co to jest Guam? Wyspa? Guam?

Odkryta przez Magellana w 1521 roku?

Terytorium zależne od USA? O, takie ma godło:

(i już mamy świadomość, tylko kto by tam chciał pojechać….?)

A jeśli dodam, że leży gdzieś pomiędzy Hawajami a Filipinami? na północnym Pacyfiku?

(przecież marka musi być o czymś)

A wygląda tak:

Mnie zaangażowało, a was? Rezerwujcie bilety (:

Nie znosisz swojej pracy, prawda?

Siedzisz wieczorami ze znajomymi, pijesz wino, narzekasz na bossa i opowiadasz, że super byłby mieć własny biznes. Może designerską markę ciuchów do jazdy konnej dla kobiet, może produkcję najmądrzejszych zabawek na świecie,  może skuterowe taxi, cokolwiek. Ty już sam wiesz najlepiej co Cię rajcuje.

Szczerze? Obawiam się, że zabraknie Ci odwagi.

Wielka, wielka szkoda. Szansa jest dzisiaj większa niż kiedykolwiek. Korporacje nie dominują już tak jak kiedyś, klienci szukają czegoś prawdziwego. Praktycznie nie ma barier: możesz kupić co chcesz, produkować z tego co chcesz i sprzedawać to gdziekolwiek. Finansowanie? Proszę bardzo: trochę oszczędności, fundusze unijne, konkursy na biznesplany (np. taki) , inwestorzy szukający ciekawych projektów (np. ten). Promocja? Możesz dotrzeć do tysięcy konsumentów, praktycznie za free, wkładając w to tylko zajebiście ciężką pracę. Po godzinach. Zamiast oglądania co wieczór tytułowych, cholernych LOST’ów. Możesz też postawić wszystko na jedną kartę, odejść z pracy i próbować utrzymać się z tego co Cię kręci.

Czy warto? Well, kiedy  słucham takich gości to jestem na 100% pewien, że warto. Kiedy patrzę na kilku  znajomych, którzy się odważyli, to jestem na 100% pewien, że warto.

Jeśli ciągle masz wątpliwości, to mam dla Ciebie „killer question”: czy chcesz do końca życia robić to, co robisz teraz? Jeśli uczciwie powiesz sobie, że tak, super. Moje gratulacje

Jeśli nie, to na co czekasz?

…

PS. wpis zainspirowany przez Przemka P. Wielkie dzięki

Są innowacyjni? Na 100% są.

Czy Twoja firma może być taka jak oni? Na 100% nie.

Poniżej obiecane 7 powodów:

• nie wyrzucasz do śmieci 90% pracy, która poświęciłeś na przygotowanie nowego produktu. Goście z Apple to maniacy. Podobno wygląda to tak. Zaczynamy od przygotowania 10 perfekcyjnych (perfekcyjny = finalny design + działające wszystkie funkcjonalności produktu)  projektów tego co chcemy wprowadzić na rynek. Potem wywalamy 7 najsłabszych i pastwimy się nad 3, które nam zostały. Na koniec wybieramy jeden, który dopracowujemy. W ich przypadku to nie jest po prostu „proces”, to jest kultura firmy. Czy dyrektor finansowy jakiegoś innego koncernu zatwierdził by takie podejście?
• robisz badania rynkowe. Apple nie. Nie znaczy to oczywiście, że nie znają swoich konsumentów. Wychodzą z założenia, że to oni kształtują rynek. Cytująć Jobsa: “It’s not about pop culture, and it’s not about fooling people, and it’s not about convincing people that they want something they don’t. We figure out what we want. And I think we’re pretty good at having the right discipline to think through whether a lot of other people are going to want it, too. That’s what we get paid to do. So you can’t go out and ask people, you know, what’s the next big [thing.]„. W tym szaleństwie jest metoda (patrz wpis o badaniach).
• prezes Twojej firmy nie poświęca 50% swojego czasu na pracę z zespołami od innowacji. Nie wiem jak to wygląda teraz, ale gdy Steve Jobs był w pełni sił, delegował zadania związane z zarządzaniem firmą, aby móc połowę swojego czasu spędzać na projektach związanych z rozwijaniem nowych produktów.
• nie kontrolujesz wszystkich technologii, z którch korzystasz. Większość firm w mniejszym lub większym stopniu „outsourcuje”, czytaj kupuje innowacje. Korzystają z rozwiązań przynoszonych przez wyspecjalizowane firmy lub dostawców. Apple jest szybsze i bardziej niezależne ponieważ tworzy i posiada wszystkie licencje i innowacje, na których opierają się ich produkty.
• twoja firma nie zaryzykuje posiadania tak wąskiego portfolio produktów. Apple oferuje klientom zaledwie kilkadziesiąt produktów i ich wariantów. Konkurenci (Samsung, Philips) mają tysiące SKU. Dzięki temu ich ryzyko związane z porażką jednej innowacji jest niższe, ale nigdy nie poświęcą tyle czasu i zasobów w jej dopracowanie. Na razie podejście Apple wygrywa jakieś 7:0.
• perfekcja nie jest zapisana w DNA większości firm. Nie oszukujmy się, chcemy sprzedawać produkty „wystarczająco dobre” i po prostu na nich zarabiać. To całkiem logiczne, tylko że Jobs i spółka tak nie robią.
• nie zamienisz swojej firmy w sektę (w pozytywnym znaczeniu tego słowa oczywiście ). Te konferencje, zamknięte budynki, charyzmatyczny lider, obsesja na punkcie tajemnicy co do tego nad czym pracują. Troszkę przerażające, ale zapewnia jedność, koncentrację na celu i kontrolę nad wizerunkiem. Po stronie pozytywów: płaska struktura, wolność i niezależność dla utalentowanych pracowników.

Oczywiście, po za tym co ciężko skopiować, możemy się od nich sporo nauczyć (więcej w tym wpisie)

Zabije ją? Książki będą dostępne za free, wiec nikomu nie opłaci się ich pisać?

Da książkom drugie życie? Będą za prawie free, wszystkie dostępne za jednym kliknięciem, więc ludzie znów będą je masowo czytać?

Jedno wiemy na pewno, oj będzie się działo

Jak myślicie, jak ta historia się skończy?

Nie żebym miał coś przeciw naukowcom, zwłaszcza badaczom, a już szczególnie amerykańskim, ale akurat te badania są doskonałym przykładem tego jak badań nigdy, przenigdy robić się nie powinno.

Tym razem pochylono się nad jakże ważkim problemem: „jaki osobami w naszych oczach są ludzie słuchający różnych gatunków muzycznych”. Wyniki oczywiście wielce zaskakujące. Otóż zdaniem respondentów: osoby słuchające rocka są ponoć porywcze i niezrównoważone, jazzu inteligentne i wysublimowane, a rapu nieco gwałtowne, ale za to bardzo wysportowane

Hmm, każdy, kto nie przewidział tych wyników, musiał przebywać przez ostatnich kilkadziesiąt lat w więzieniu, choć wtedy pewnie z rapem dałby radę . Ciekawsze od wyników są oczywiście wnioski, co do tego, kiedy i jak prowadzić badania w biznesie i marketingu.

Po pierwsze: najpierw pomyśl potem badaj. Zanim wyślemy brief do agencji badawczej, albo zamówimy raport za 1000$, pomyślmy, czego jesteśmy w danym temacie na 100% pewni, co jest tylko hipotezą, a co jest ziemią całkiem dla nas nieznaną. Porozmawiajmy z tymi co wiedzą (ekspertami, konsumentami), dodajmy trochę zdrowego rozsądku, a tak zdobyta wiedza w 9/10 przypadków spokojnie wystarczy by podjąć dobrą decyzję biznesową czy marketingową. Jeśli jednak ciągle nie wiemy, to oczywiście badamy. Tutaj czeka nas nagroda za cały wcześniejszy wysiłek. Badanie, które zrobimy będzie o wiele lepsze. Zadamy mądrzejsze pytania, dostaniemy sensowne odpowiedzi i co najważniejsze będziemy wstanie ocenić wartość danych, które dały nam badania… i czasem zdecydować, że wywalamy je do kosza.

Po drugie: nie badajmy tego, co się zbadać nie da, czyli konsument nie wie co go uszczęśliwi. Henry Ford na pytanie czy badał swój pomysł masowej produkcji samochodów, miał odpowiedzieć: „Gdybym zapytał ludzi, czego potrzebują, to opowiedzieliby mi, że chcą szybszych koni”. Apple też nie prowadzi tego typu badań. Jeśli chcemy badać funkcjonalność strony internetowej czy smak batonika, to jak najbardziej, chcemy zgłębiać potrzeby naszych klientów, jeszcze lepiej, ale liczenie na to, że konsumenci wymyślą za nas, czym ma być nasz produkt nie ma żadnego sensu. Innowacje to nasza (marketingowców, przedsiębiorców, etc.) praca, a nie ich.